¿Qué es un elevator pitch? Aprende a prepararlo

Elevator pitch: Cómo llegar al éxito en 2 minutos.

Definición y consejos prácticos

Las técnicas de publicidad nos han enseñado que un spot de televisión o una cuña de radio de veinte segundos son suficientes para crearnos la necesidad de comprar un producto. Al menos nos lo han presentado, nos han metido la marca en el subconsciente y lo reconoceremos cuando lo veamos en el establecimiento o lo buscaremos a través de una plataforma de comercio electrónico.

La publicidad crea historias en apenas unos segundos que nos hacen evocar sensaciones, sabores o necesidades que hasta ese momento no sabíamos que teníamos. Al visualizar un anuncio en televisión, nuestro cerebro hace al momento un juicio de valor, y cuando este juicio es positivo, el anunciante ya se ha ganado un potencial cliente.

Tanto las grandes como las pequeñas marcas ‘juegan’ con nuestro subconsciente, al que seducen y de ahí logran su éxito empresarial.

Cómo nos manipula la publicidad no es el motivo de este post. O sí, pero nos referiremos a otro tipo de publicidad, la que sepamos hacer de nosotros mismos, de nuestros proyectos e ideas.

La ciencia económica recurrió a los términos ingleses ‘elevator pitch’ para definir el tiempo en que un emprendedor, por ejemplo, debe ‘vender’ su idea a un posible inversor. ‘Elevator pitch’ o tono de ascensor o tiempo de ascensor. Hoy lo reconocemos como ‘discurso de ascensor’. Es decir, presentar nuestro proyecto en menos de dos minutos, el tiempo que tardaría un ascensor de tipo medio en subir diez pisos.

En este tiempo debe captarse la atención del posible inversor y dejar en él un interés por conocer más detalles del negocio que se le está presentando. El inversionista quiere verse cautivado por la idea, pero como en un buen libro, el lector juzgará la obra desde la primera página.

Los ‘elevator pitch’ son la principal herramienta de venta del proyecto, aunque no puede tratarse de una farragosa y extensa propuesta comercial. Solo si el inversionista nos lo demanda profundizaremos en la idea, pero mejor en una posterior reunión.

Son frecuentes las sesiones de ‘elevator pitch’ organizadas por redes de inversores públicos y privados. También agencias de desarrollo los programan. Asimiso fondos de capital riesgo quieren conocer proyectos innovadores y con asiduidad convocan este tipo de sesiones para decidir en qué invertir.

Los ‘pitch’, por tanto, serán nuestro primer contacto con el inversor potencial, por lo que el éxito de la relación futura dependerá de cómo lo hayamos preparado. Muchas buenas ideas se han quedado en el cajón porque sus creadores no han sabido ‘venderlas’; y en cambio otras no tan brillantes han encontrado financiación porque su promotor ha dominado el arte de captar la atención del capital.

No existe una fórmula magistral para preparar un buen discurso tan corto, pero sí algunas directrices que pueden seguirse para acercarse al éxito; y la principal de todas es practicar, practicar y practicar.

Existe una tendencia a admirar a los buenos oradores, aquellos que son capaces de pronunciar un discurso inteligente, razonado, con sentido del humor, y que además lo hacen aparentemente sin esfuerzo. No obstante, este resultado que tanto se valora es la culminación de un proceso de años de práctica. Hablar bien en público no es un don divino ni una cualidad que se hereda, es un arte que se puede aprender.

La charla que debemos dar debe estar bien estructurada para que los oyentes no se aburran. Debemos modular la voz y mantener un contacto visual adecuado.

El miedo a hablar en público es muy normal y los nervios los padecen hasta los más curtidos profesionales; pero son buenos, pues despiertan la mente y hacen que los centros nerviosos se adapten a las necesidades de cada momento. El orador, por tanto, necesita unos nervios que le sirvan para dar brillo y energía a su intervención, pero no aquellos que le incapaciten a hablar.

La Nacional 350

El primer paso para aprender a hablar en público es SABER CÓMO ESCUCHAN las personas. En el mundo de la comunicación se destaca que la mente humana procesa palabras a un ritmo de 500 palabras por minuto, pero en cambio hablamos a un ritmo de unas 150 palabras por minuto. La diferencia son 350 palabras y esta es la causa en ocasiones de la distracción del oyente, lo que en la jerga profesional se denomina “ir por la nacional 350”.

En un ‘elevator pitch’  lo que peor que puede ocurrirnos es que el receptor del mensaje no nos preste atención y puede ocurrir por alguna de estas causas:

• Somos demasiado previsibles y el posible inversor sabe de antemano lo que vamos a proponerle.
• Nuestra presentación es demasiado compleja y difícil de seguir.
• O, al contrario, nuestra intervención es demasiado sencilla y no aporta ningún elemento de valor e interés.
• Nuestro tono de voz es demasiado monótono.
• Nuestro aspecto nos resta credibilidad.
• Las propias condiciones ambientales de la sala no son las adecuadas. Podemos encontrarnos en una sala con exceso de ruido y nuestra voz no llegará al oyente; o con demasiado calor o de frío y ello dificultará la atención. Otra razón externa a nosotros que puede dificultar la comprensión de nuestro discurso es la hora. No se está igual de despejado a primera hora de la mañana, que próximo a la hora de comer tras una larga sesión. O, lo que sería peor, nada más hacer una comida pesada.

Cualquiera de las anteriores razones nos puede hacer perder a un buen inversor. Por tanto, hemos de estar preparados para evitarlas con la utilización de los aspectos visuales de la oratoria:

• Un buen contacto visual y gestos adecuados.
• Reforzar nuestra presentación haciendo saber al inversor que tenemos a su disposición toda la documentación de precise.
• Poner entusiasmo, sinceridad y vitalidad en nuestra presentación.

El antídoto más eficaz contra el miedo que produce hablar en público es una buena preparación y dos requisitos son:

• Definición de objetivos.
• Información previa sobre nuestro interlocutor.

Preparación

Antes de elaborar nuestra intervención hemos de hacernos dos preguntas básicas:

• ¿Por qué voy a hablar?
• ¿Qué deseo quiero conseguir?

A estas dos preguntas le seguiría una tercera: ¿Qué deseo que mis oyentes hagan o sientan después de oírme?

Nuestro interlocutor es un hombre de negocios, por tanto debemos dirigirnos a este perfil. Y otro tanto debemos hacer cuando nos refiramos al público objetivo de nuestra empresa o producto. Un error frecuente en los emprendedores es que su proyecto podría llegar a todo el mundo. Por ello es necesario ajustar nuestra intervención al posible inversor al que debemos exponer cuál es el target del proyecto empresarial.

Debes tener claro qué estas vendiendo, a qué mercado se dirige y cuál es la situación de este mercado. También debes conocer cuáles son tus competidores y qué te hacen diferente frente a ellos.

Es difícil que una idea alcance éxito si no satisface una necesidad o resuelve un problema. Si no tienes claro de que esto no será así, será difícil que puedan convencer a alguien para que ‘compre’ tu idea.

Coge papel y lápiz y escribe necesidades que pueda satisfacer tu producto y también los problemas que puede solucionar. Con esta sencilla operación tendrás mucho ganado. Además te permitirá definir mejor el público objetivo.

Ahora es el momento de elaborar tu ‘elevator pitch’.

Las palabras de inicio son las más importantes de la charla. Es el momento en el que el oyente valora cuánta atención merece el emprendedor. Estas primeras palabras son las encargadas de captar la atención, por lo que deben ser atractivas y estimulantes.

Existen varias fórmulas para estructurar una intervención: cronológica, temática o práctica, pero estas presentan dificultades para desarrollarlas en menos de dos minutos (Tengamos en cuenta que un folio mecanografiado a doble espacio equivale a unos dos minutos de discurso). Una cuarta estructura y posiblemente la más interesante en un ‘elevator pitch’ es la conocida como Problema/Solución.

Arranca haciendo una pregunta o presentando un problema. Esto ocupará la mente de la audiencia y la obligará a concentrar su atención.

A continuación nos presentaremos de la forma más clara y directa. Diremos nuestro nombre y mostraremos credenciales. Es decir, en muy pocas palabras explicaremos por qué somos la persona idónea para desarrollar el proyecto.

La parte central de la intervención la ocupará la definición del proyecto. Hazlo de forma breve y concisa y no olvides aportar la solución a la pregunta o problema que has formulado al principio. Esto te permitirá diferenciarte de tus competidores. Podrás describir a la competencia sin citarla directamente y, lo que es más importante, enfatiza que tu producto o servicio aporta un valor superior al resto.

Si te lo solicitan, no dejes de tener previsto cuáles serían las cifras del negocio, qué estudio económico has realizado y qué inversión tratas de atraer. También debes tener preparadas respuestas a otras preguntas que pudieran hacerte.

Finalmente, comprueba que la intervención que has preparado se ajusta al tiempo del que dispones. Si no fuera así recorta o extiéndete hasta los minutos que te hayan dado y escribe un final con el que generarás la necesidad de seguir conociéndote. Sobre todo no olvides mostrar tu disposición a seguir desarrollando la idea cuando te lo demanden. Tampoco olvides tarjetas de visita.

Con el texto en la mano, y es recomendable que lo hagas ante un espejo, leer una y otra vez el texto corrigiendo lo preciso hasta conseguir memorizar las ideas principales, pero sin hacer que resulte automático, pues le resta credibilidad. Un discurso memorizado es peligroso, pues aunque se crea que se sabe la charla palabra por palabra, los nervios pueden juegan una mala pasada y hacer que se olvide algo. En este caso, si no se reacciona con rapidez, el orador puede encontrarse dando tumbos sin saber cómo continuar.

La mejor fórmula es la improvisación planificada, conociendo bien lo que hemos preparado con un comienzo impactante, una estructura lógica y un final concluyente. Y si quien presenta la idea no está muy seguro puede llevar un pequeño guión plasmado en fichas con las ideas claves.

Confío en que estas claves ayuden a nuestros emprendedores a preparar un buen ‘elevator pitch’. Mucha suerte.